創(chuàng)造故事

我們把時(shí)針撥回到2013年5月，那時(shí)我是一家音樂應(yīng)用開發(fā)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們的產(chǎn)品名字叫做Discover。在我們的不懈努力之下，這個(gè)應(yīng)用的總下載量成功突破了400萬次，我們也獲得了超過100萬美元的融資。

很多時(shí)候，都會(huì)有人問我，造就一個(gè)成功的應(yīng)用的秘訣是什么。我們成功的找到了通常成功的道路，做出了一個(gè)人們?cè)敢庀螺d的應(yīng)用。但是之后我又開始了對(duì)另一個(gè)問題的思考：我還能夠重新復(fù)制這樣的成功嗎？于是我開始了另一次應(yīng)用開發(fā)旅程。

我覺得自己非常幸運(yùn)，因?yàn)槲易x到了一本非常卓越的著作，它就是《The Fortune Cookie Principle》，正是這本書開闊了我的眼界，讓我對(duì)于講故事和制造產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識(shí)。

另外，關(guān)于One More Thing大會(huì)的一篇文章也讓我茅塞頓開，它教會(huì)了我如何撰寫新聞稿。但是最重要的當(dāng)時(shí)還是產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，新聞稿寫的再好也無濟(jì)于事。

尋找創(chuàng)意

我最初的想法，就是隨便開發(fā)一個(gè)應(yīng)用，用一晚上的時(shí)間完成應(yīng)用開發(fā)，然后再做一些測試和試驗(yàn)，看看能不能從中獲得成功。足夠幸運(yùn)的話，也許我的應(yīng)用可以獲得幾千個(gè)下載量，然后從中賺錢幾百美元。

我那時(shí)知道自己先要找到一個(gè)創(chuàng)意，但是問題是我那時(shí)根本就沒有任何頭緒。那個(gè)時(shí)候，7分鐘健身鍛煉應(yīng)用正火，許多媒體都在報(bào)道這樣的應(yīng)用，因此我也想搭上這趟順風(fēng)車，開發(fā)一個(gè)類似的鍛煉應(yīng)用。

在這個(gè)應(yīng)用的開發(fā)上，我給自己制定了幾個(gè)目標(biāo)：

· 應(yīng)用中必須要要包含12種不同的鍛煉（為此我在谷歌上好好搜索了一番，因?yàn)槲夷菚r(shí)連平板支撐是什么都不知道。）

· 在應(yīng)用中加入語音指導(dǎo)，告訴使用者何時(shí)需要進(jìn)行動(dòng)作、何時(shí)需要休息以及下一個(gè)動(dòng)作會(huì)是什么。

我還給這個(gè)應(yīng)用想了其他一些創(chuàng)意和功能特性，例如：

· 支持iPad設(shè)備。

· 可調(diào)節(jié)的鍛煉時(shí)間。

· 隨機(jī)鍛煉動(dòng)作。

· 可調(diào)節(jié)的動(dòng)作組合。

· 讓用戶記錄鍛煉日志。

· 社交媒體分享。

但是由于時(shí)間比較緊迫，所以我不得不舍去了其中的一些功能（暫時(shí)）。

開發(fā)階段

5個(gè)小時(shí)之后，我做出了幾個(gè)靜態(tài)屏幕渲染圖（渲染圖使用的是一些不同的數(shù)據(jù)），以及一些文字轉(zhuǎn)語音內(nèi)容。由于我并不是專業(yè)的設(shè)計(jì)師，因此渲染圖的效果比較一般。

又過了一個(gè)小時(shí)之后，我設(shè)計(jì)好了應(yīng)用的圖片，由于設(shè)計(jì)水平實(shí)在有限，因此圖標(biāo)看上去也比較基礎(chǔ)。初次之外，我還做了其他一些屏幕截圖，并且編寫了應(yīng)用的基本描述。

在提交應(yīng)用的時(shí)候，我驚訝的發(fā)現(xiàn)，“7 Minute Workout”這個(gè)名稱居然還沒有被使用，我猜還有其他一些類似的應(yīng)用在等待審核，而他們也想要用這個(gè)名字，事實(shí)證明我的猜測是正確的。

我用了6個(gè)小時(shí)的時(shí)間完成了應(yīng)用開發(fā)和提交。而這只是一切工作的開始。

經(jīng)過6天多一點(diǎn)的時(shí)間之后，我的這個(gè)應(yīng)用通過了App Store的審核。除了我之外，沒有任何一個(gè)人知道我做了這樣一個(gè)應(yīng)用，連我太太都不例外。

這個(gè)時(shí)候，應(yīng)用商店內(nèi)已經(jīng)有了多個(gè)類似的7分鐘鍛煉應(yīng)用。因此，我在第一周的目標(biāo)就是在不告知任何人的情況下，讓這個(gè)應(yīng)用去吸引用戶。要注意，我沒有告訴任何人這個(gè)應(yīng)用是我做的，也沒有聯(lián)系過任何一家媒體尋求報(bào)道。

其實(shí)我并沒有抱太大的希望，但是出乎意料的是，這個(gè)應(yīng)用真的吸引了一些用戶，而且它在應(yīng)用商店內(nèi)的排名也一直比較穩(wěn)定。

雖然成績并不算優(yōu)秀，但是考慮到我沒有進(jìn)行任何宣傳，這個(gè)成績還是可以算的上不錯(cuò)。

因此，在1.1版本上，我將主要精力放在了營銷上面。我給應(yīng)用添加了社交媒體分享功能，當(dāng)用戶完成了一次鍛煉之后，他們可以將鍛煉結(jié)果發(fā)布在Twitter、Facebook上，也可以通過郵件發(fā)送給好友。

上面我提到了一篇有關(guān)撰寫新聞稿的文章，在這篇文章的指導(dǎo)下，我寫了一篇有關(guān)這個(gè)應(yīng)用的新聞稿，并且將其發(fā)給了10家主流應(yīng)用評(píng)測網(wǎng)站。并且每一封信都附帶了4個(gè)應(yīng)用兌換碼，供他們下載應(yīng)用并且試用。

你們猜猜發(fā)生了什么？基本上什么也沒發(fā)生，沒有任何一家媒體給我回信。這些媒體都在Twitter上將應(yīng)用的兌換碼送給了他們的讀者。而送出去的這些兌換碼中，只有4個(gè)被使用了。也就是說，基本上可以肯定這些媒體根本就沒有去嘗試這個(gè)應(yīng)用。

因此在接下來的一周里，應(yīng)用的銷售情況沒有任何的突破。

也就是說，我浪費(fèi)了3個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。我想起了以前我聽過的一句話：你要用一個(gè)好的故事去銷售你的應(yīng)用，聯(lián)系你已經(jīng)擁有的人脈，和他們建立起牢固的關(guān)系，讓他們?nèi)プ⒁饽阏谧龅氖虑椤?br />
在下一階段的測試中，我將主要精力放在多平臺(tái)適配上，尤其是對(duì)于iPad設(shè)備的支持，這樣做能夠讓我接觸到更大的市場。

在這階段的工作中，我依然嘗試應(yīng)用的簡潔性，并沒有添加過多的新功能。因此這個(gè)工作只花費(fèi)了我2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。之后我又用了30分鐘的時(shí)間做了一些屏幕截圖，然后將應(yīng)用提交到了App Store。

Again it made almost no difference to sales, if anything it went backwards.的市場看上去擴(kuò)大了，但是這對(duì)于應(yīng)用的銷售基本沒有任何積極的促進(jìn)。

免費(fèi)策略

在這樣的情況下，我只好祭出大招：免費(fèi)下載。我已經(jīng)對(duì)付費(fèi)模式進(jìn)行了一段時(shí)間的測試，也知道了付費(fèi)應(yīng)用的銷售難度。

一天晚上的時(shí)候，我把這個(gè)應(yīng)用變成了免費(fèi)應(yīng)用，然后就去睡覺了。幾天之后，我發(fā)現(xiàn)了有意思的事情。

我簡直是心花怒放啊。短短三天的時(shí)間，我就收獲了216718次下載，平均每天7.2萬次。要知道在收費(fèi)下載的時(shí)候，這個(gè)應(yīng)用的平均每日下載量僅僅為28次。換句話說，免費(fèi)模式下，其下載量是收費(fèi)模式下的2500倍。

這個(gè)應(yīng)用在68個(gè)國家的應(yīng)用市場內(nèi)都成為了排名第一的健身類應(yīng)用。而在iPhone方面，它在49個(gè)國家的應(yīng)用市場內(nèi)都獲取了桂冠。

在12個(gè)國家內(nèi)，它成為了全類別應(yīng)用下載排名前十的應(yīng)用。而在荷蘭等地，它甚至躋身前五名之列：

在美國市場內(nèi)（該應(yīng)用下載量最大的地區(qū)），它躋身iPad設(shè)備全類別應(yīng)用前25名。

而且貌似用戶對(duì)這個(gè)應(yīng)用的評(píng)分也不錯(cuò)，一些用戶的留言讓我感到非常欣慰。

有一些媒體開始給我發(fā)郵件，希望能夠好好了解一下這個(gè)應(yīng)用。我不得不承認(rèn)，在這個(gè)階段，我興奮的告訴了一些人這個(gè)應(yīng)用是我開發(fā)的事實(shí)。我將這個(gè)消息告訴了4個(gè)人，他們也都承諾會(huì)不告訴別人。

在這個(gè)時(shí)期，我盯著屏幕上的數(shù)據(jù)，卻不知道下一步要做些什么。我仍然不知道為什么在采取了免費(fèi)模式之后，這個(gè)應(yīng)用會(huì)突然間變得如此受歡迎。可以肯定的是，這一定不是推廣和媒體報(bào)道的結(jié)果，因?yàn)槲腋揪瓦M(jìn)行過推廣，也沒有媒體報(bào)道過這個(gè)應(yīng)用。

博客

之后，我開始嘗試博客營銷，而且效果還不錯(cuò)，這篇博客的閱讀量超過了2萬次，有220次的Twitter轉(zhuǎn)發(fā)，50個(gè)Facebook分享，甚至登上了Hacker News首頁的第二名為止。從這篇博客發(fā)布之后，一切工作都開始變得順風(fēng)順?biāo)?br />
所有從業(yè)者都知道，如果一篇有關(guān)產(chǎn)品的文章能夠登上Hacker News的首頁，那么它都會(huì)馬上獲得成功。

然而凡事都會(huì)有起有落，當(dāng)下載量開始滑落的時(shí)候，它的滑落速度也是讓人瞠目結(jié)舌的。從下面的圖標(biāo)中你就可以一探究竟。畢竟在登上Hacker News首頁之后，這個(gè)應(yīng)用就再?zèng)]有被任何主流媒體所報(bào)道過了。在度過了最初的瘋狂之后，人們開始冷靜下來了。

應(yīng)用內(nèi)購買

對(duì)于應(yīng)用內(nèi)購買這件事，我可以說是又愛又恨。雖然使用這種模式可以讓我更好的對(duì)這個(gè)應(yīng)用進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，但是從本心來說，我一直認(rèn)為這是一種被開發(fā)人員過度使用的手段，尤其是針對(duì)兒童開發(fā)的游戲，要知道兒童沒有任何購買能力，但是他們卻擁有購買欲望。

很多用戶都給我提供了反饋，他們希望我能將鍛煉時(shí)間和動(dòng)作做的更靈活一些，讓他們擁有更多的自主權(quán)，因此我將其視為一個(gè)不錯(cuò)的賣點(diǎn)，讓收費(fèi)的專業(yè)版應(yīng)用擁有這些功能。

很簡單，多花幾塊錢，用戶就可以擁有額外的功能。

應(yīng)用內(nèi)購買對(duì)于應(yīng)用營收有什么樣的影響？從這個(gè)應(yīng)用來看，它將應(yīng)用的每日營收提高了3倍，從每日22美元提升到了每日65美元。每天所有的新下載中，大約有2-3%的用戶選擇了升級(jí)為專業(yè)版應(yīng)用。

翻譯App Store描述

在所有的下載中，超過50%來自美國用戶，其他的用戶則萊澤加拿大、荷蘭、菲律賓和英國。

為了讓更多的用戶接觸到這個(gè)應(yīng)用，我決定將App Store內(nèi)的文字描述翻譯成更多的語言，包括葡萄牙語、日語、意大利語、德語、法語和簡體中文。在這個(gè)工作上，我花費(fèi)了大約100美元的成本。

截止到目前為止，翻譯工作基本可以宣告失敗，它并沒有對(duì)應(yīng)用下載量造成多大的促進(jìn)，沒有吸引到上述國家中的用戶。

傾聽用戶聲音

許多的用戶給我留言說，他們希望應(yīng)用能夠擁有健身日志功能，因此我將這個(gè)功能做成了另一個(gè)應(yīng)用內(nèi)購買。

這樣一來，應(yīng)用內(nèi)購買每天的收入提高到了75美元：

扁平設(shè)計(jì)

扁平設(shè)計(jì)是一個(gè)很有意思的話題，我的這個(gè)應(yīng)用采取了扁平式設(shè)計(jì)，而這個(gè)設(shè)計(jì)也導(dǎo)致了兩個(gè)問題。

第一個(gè)問題，就是用戶沒有意識(shí)到動(dòng)作選項(xiàng)是可觸摸的，為了解決這個(gè)問題，我在動(dòng)作選項(xiàng)內(nèi)加上了一個(gè)箭頭來對(duì)用戶進(jìn)行提示。

第二個(gè)問題，就是用戶沒有意識(shí)到應(yīng)用內(nèi)的日歷圖標(biāo)（健身日志按鈕）是可以觸摸淡出的。

下載

在2013年剩下的時(shí)間里，應(yīng)用的下載量都沒有再一次達(dá)到此前的高度。

但是老實(shí)說，在那段最瘋狂的時(shí)間里，應(yīng)用的下載量平均每天達(dá)到了2500次，我甚至都不知道這是從何而來的。在其余的時(shí)間里，應(yīng)用下載量都一直是比較平穩(wěn)的。

我要再一次說明，這些下載都是App Store內(nèi)的直接搜索和用戶之間的推薦而得來的，我并沒有做過任何推廣。

銷售

穩(wěn)定的下載帶來的應(yīng)該是穩(wěn)定的銷售數(shù)字，對(duì)不對(duì)？

在2013年里，銷售數(shù)字一直在穩(wěn)定的上漲，下圖也許會(huì)看的更下明顯。

其中大約70%的營收都來自美國市場。

應(yīng)用內(nèi)購買價(jià)格

對(duì)于應(yīng)用內(nèi)購買的價(jià)格，我也進(jìn)行了測試，我分別嘗試了0.99、1.99和2.99三個(gè)價(jià)位。每一個(gè)價(jià)格我都測試了一周的時(shí)間，從上圖中你也可以看出來。價(jià)格的高低，會(huì)直接影響到購買量的多少。

澳大利亞市場表現(xiàn)

感謝蘋果，他們?cè)诎拇罄麃咥pp Store的首頁上推薦了這個(gè)應(yīng)用，雖然澳大利亞市場不是太大，但是依然給我的應(yīng)用帶來了積極的影響，促進(jìn)了下載量。這個(gè)應(yīng)用甚至排在了免費(fèi)應(yīng)用總榜單的第二名，僅次于蘋果自己的12 Days of Gifts。

未完待續(xù)~~