[圓桌嘉賓]

唐亮　會(huì)唐網(wǎng)創(chuàng)始人

楊亮　會(huì)小二創(chuàng)始人

徐成俊　會(huì)議無(wú)憂網(wǎng)創(chuàng)始人

單仁　單仁資訊董事長(zhǎng)

過(guò)去會(huì)務(wù)市場(chǎng)無(wú)“資本”問(wèn)津，當(dāng)下卻備受追捧。日前，會(huì)務(wù)場(chǎng)地O 2O平臺(tái)“會(huì)小二”宣布獲得ID G數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。而此前“會(huì)唐網(wǎng)”、“酒店哥哥”等多家專注會(huì)務(wù)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司也屢獲融資。大洋彼岸的美國(guó)，包括C vent等在內(nèi)的會(huì)議管理公司老大們已上市。這個(gè)領(lǐng)域的參賽者各有各的玩法。有創(chuàng)業(yè)者專注解決酒店和客戶之間信息不對(duì)稱問(wèn)題，以“輕模式”上陣；也有創(chuàng)業(yè)者重在深度服務(wù)，走“重模式”路線。單仁資訊董事長(zhǎng)單仁則認(rèn)為，解決信息對(duì)稱和聚合充其量是“餐前小食”，而“大餐”應(yīng)該是在垂直供應(yīng)鏈條上進(jìn)行深度服務(wù)，以培植穩(wěn)定的收入結(jié)構(gòu)。

輕重之爭(zhēng)　以“合”為貴

南都：目前在會(huì)議行業(yè)出現(xiàn)了兩種模式：輕模式，主要解決客戶跟酒店之間的信息不對(duì)稱問(wèn)題；重模式，則更側(cè)重于線下各個(gè)環(huán)節(jié)的深度服務(wù)。輕重之爭(zhēng)，如何平衡？

唐亮：我認(rèn)為如果只做輕模式可能比較困難，最終還是要走向線下。

過(guò)去幾年，以純互聯(lián)網(wǎng)模式做會(huì)議行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司死掉了二三十家。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)行業(yè)的玩法跟B 2C模式不太一樣，對(duì)于B端客戶，流量沒(méi)有那么重要了，專業(yè)的積累和服務(wù)更為重要。這樣的情況下，如果僅僅靠販賣信息和賣流量，肯定行不通。

那輕和重究竟如何結(jié)合？我覺(jué)得還是要在現(xiàn)在的各個(gè)環(huán)節(jié)做深、做透，走垂直化和細(xì)分化。因?yàn)锽端用戶的痛點(diǎn)非常多，這就要求我們必須滿足各個(gè)環(huán)節(jié)的需求。不妨看看cvent，他們其實(shí)有很多種產(chǎn)品來(lái)滿足客戶不同的需求。目前我們也在按照這個(gè)思路擴(kuò)展產(chǎn)品品類，比如幫會(huì)議主辦方做簽到管理的產(chǎn)品、會(huì)場(chǎng)云產(chǎn)品等。

楊亮：輕模式或者重模式，更多還是源于用戶需求。去年年初，行業(yè)對(duì)輕模式比較青睞。但通過(guò)研究用戶，我們發(fā)現(xiàn)，還是需要重、輕兩種模式結(jié)合。因?yàn)槲覀兊目蛻衾镞叄鋵?shí)一半以上的用戶不僅僅只是為了找場(chǎng)地，而是更希望幫他們提供一個(gè)整體解決方案，比如包括打光、背板、禮品、禮儀、攝影攝像等。所以說(shuō)，如果僅僅圍繞報(bào)價(jià)等基本信息來(lái)對(duì)接酒店和客戶，肯定不能滿足客戶需求的。

單仁：兩種模式各有優(yōu)勢(shì)。打個(gè)比方，就好像去哪兒網(wǎng)和攜程，前者屬于比較輕的電商模式，后者則是重模式。輕模式的好處是覆蓋面更廣，重模式更側(cè)重于供應(yīng)面管理，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)有很好的把握。

就這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，輕模式是初級(jí)階段，主要以成熟與信息聚合為主，要想取得更好的發(fā)展必須要進(jìn)入重模式階段。如后期引入輕電商的模式與交易有一定關(guān)聯(lián)。最終自己產(chǎn)生一個(gè)垂直的有特色的供應(yīng)鏈的一個(gè)體系，對(duì)某一類的用戶去提供商業(yè)類的服務(wù)，同時(shí)去控制所有的體驗(yàn)，產(chǎn)生一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入結(jié)構(gòu)。

這樣一來(lái)，形成垂直的某一個(gè)方面的重的模式，因?yàn)橹氐哪Ｊ绞顾姆€(wěn)定性更好。

徐成俊：我們行業(yè)不像攜程藝龍。他們做酒店，有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但在會(huì)務(wù)場(chǎng)地很難標(biāo)準(zhǔn)化。每一塊場(chǎng)地都是不規(guī)則的，包括它的型高、風(fēng)格裝修等等?？蛻舨豢赡茉诰W(wǎng)上看看圖片就去預(yù)訂這個(gè)會(huì)場(chǎng)，一定要進(jìn)行實(shí)地考察看是否符合他會(huì)議的要求，比如與他的產(chǎn)品、品牌、公司以及他的定位是否相匹配。

一個(gè)會(huì)議下來(lái)需求會(huì)多到上百項(xiàng)，少到十幾項(xiàng)，這種服務(wù)沒(méi)有辦法在線上實(shí)現(xiàn)交易。所以我對(duì)這種純電商的模式是不看好的。純粹買賣信息的這種模式不看好。

另外，從場(chǎng)地方來(lái)說(shuō)，他們其實(shí)不缺客源，特別是四星級(jí)五星級(jí)之類的星級(jí)酒店。酒店的會(huì)場(chǎng)本身就不多，可以算作稀缺資源，特別是周六周日，除了會(huì)議還會(huì)有婚宴等活動(dòng)用到這個(gè)場(chǎng)地，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)他們的場(chǎng)地并不難賣，會(huì)場(chǎng)一般就幾個(gè)，不會(huì)像客房那樣多的有幾百間。所以第三方的信息對(duì)他們來(lái)說(shuō)相對(duì)沒(méi)有那么重要。

大小客戶 各種拼搶

南都：會(huì)務(wù)領(lǐng)域，比線下服務(wù)的同時(shí)，還要比拼對(duì)資源和客戶的把握方面。B端市場(chǎng)常常分為大、中、小客戶，不同客戶有什么樣不同的玩法？

唐亮：我認(rèn)為，大型客戶更偏重于線下，而中小型客戶偏向于線上。前者利潤(rùn)更高，但需要極強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。后者利潤(rùn)低，但更容易入手，門檻也低。有這樣幾個(gè)問(wèn)題需要注意：對(duì)于中、小型客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格相對(duì)屬于敏感型的。而大型客戶更注重質(zhì)量和服務(wù)的高效，其次才是價(jià)格。此外，大型企業(yè)客戶的黏性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中小企業(yè)客戶。以會(huì)唐網(wǎng)來(lái)看，服務(wù)三年以上的客戶超過(guò)85%，而中小型企業(yè)更類似B2C模式，可能要打價(jià)格戰(zhàn)。

楊亮：跟會(huì)唐網(wǎng)不同，我們定位是中小型企業(yè)或者大型企業(yè)的部門活動(dòng)。基于這樣幾個(gè)考慮：過(guò)去，對(duì)于這些中小型企業(yè)或者部門，通常沒(méi)有服務(wù)商來(lái)協(xié)助。因?yàn)槔麧?rùn)比較小。所以會(huì)小二希望利用技術(shù)、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)大幅度提升服務(wù)效率，使這些“瘦活兒”，變成了一片藍(lán)海。

那如何獲取客戶？首先給他們提供一整套解決方案來(lái)滿足他們的剛需。其次，價(jià)格比較關(guān)鍵。那我們?nèi)绾螐木频昴玫降蛢r(jià)？我們慢慢聚合越來(lái)越多的企業(yè)的會(huì)議需求，形成了批量購(gòu)買能力，這樣議價(jià)能力逐步提升，也開(kāi)始使部分會(huì)議組織者以單次會(huì)議需求而獲得批量購(gòu)買價(jià)格。第三，我們以團(tuán)購(gòu)形式去談，這樣相當(dāng)于一個(gè)大客戶，酒店的配合度也會(huì)大幅提高，解決了困擾中小企業(yè)的問(wèn)題。

徐成俊：我們不太一樣的是，我們的客戶是根據(jù)地域劃分的，我們專注于上海市場(chǎng)。我們?yōu)樗械目蛻舳紩?huì)提供一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，定位是一站式會(huì)務(wù)及商旅外包服務(wù)商。外包是指任何一家企業(yè)，你有會(huì)務(wù)方面的需求，你把一整年的包給我們，那我們給你提供一整套的解決方案。不過(guò)整體來(lái)說(shuō)，如果中小型企業(yè)，那種50人以下的公司，其實(shí)機(jī)會(huì)還是有限。

單仁：考慮利潤(rùn)的話，肯定是做大企業(yè)客戶，投入產(chǎn)出比更高。一個(gè)會(huì)議的背后是有無(wú)數(shù)套房的交易規(guī)模，所以流量成本幾乎是相差無(wú)幾的，也就是我同樣花五塊錢得到一個(gè)流量，可能只是賣出一個(gè)晚上兩百塊錢的一間房，另外也可能是兩萬(wàn)塊錢的會(huì)議相關(guān)的住房到餐飲所有的這些業(yè)務(wù)。

線上支付　難以落地

南都：會(huì)務(wù)行業(yè)目前很少有企業(yè)介入交易環(huán)節(jié)，會(huì)小二稱“可以深度介入交易”，這怎么理解？

楊亮：美國(guó)toB市場(chǎng)過(guò)去一年正在興起一種新模式E P M，這類模式的企業(yè)，將企業(yè)軟件服務(wù)EnterpriseSoftw are、交易平臺(tái)Platform和交易市場(chǎng)M arketplace融為一體，搭建一個(gè)全新規(guī)則的交易平臺(tái)，對(duì)接供需。這些企業(yè)的特點(diǎn)，無(wú)一例外，都是深度接入交易，精準(zhǔn)把握企業(yè)客戶需求，提供黏性很強(qiáng)的產(chǎn)品，將交易吸附到由企業(yè)服務(wù)軟件群組搭建的平臺(tái)上。

大企業(yè)客戶可能比較難以線上交易，但是對(duì)于中小企業(yè)客戶是可以嘗試線上交易的。

我們注意到，以前大多數(shù)中小企業(yè)客戶去購(gòu)買或預(yù)訂時(shí)，都要交清全款。而大企業(yè)客戶往往事后才付款，甚至有一定的賬期。這樣在酒店和中小企業(yè)客戶溝通時(shí)由于雙方的不信任，難免出現(xiàn)一些問(wèn)題。

比如當(dāng)客戶的首付款比較低的時(shí)候，如果酒店碰到更好的客戶，就會(huì)找各種理由取消或者調(diào)換。這就需要第三方來(lái)介入交易并充當(dāng)保障平臺(tái)的角色，由第三方來(lái)決定付首付款的利弊。

采寫：南都記者 魯浩

插畫：小偉